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刘刚:二手奢侈品接盘者

来源:http://www.whsymp.com/news/13.html    发布时间 : 2015-08-19

刘刚:二手奢侈品接盘者

       爱马仕、 Dior、Chanel、 LV、Celine、BV……     坐在整面的货品展示墙前,黑T恤、牛仔裤、留着板寸头的刘刚沉稳踏实,与身后浮华奢靡、纸醉金迷的物质氛围形成鲜明对比。     正如拍档李凡对他的点评,“刘刚这个人,你问什么,他答什么;知道什么,他就说什么。太实诚。”     在奢侈品行业行走,刘刚靠的就是“实在”这个标签。          入行      不知“LV”为何物         刘刚涉足奢侈品行业,纯属意外。此前,他在一家保健品公司做业务员,收入稳定,事业顺利,在朋友眼里,他性格稳妥办事执着,事情交给他办,总叫人放心。     生活经验丰富的人都知道,如果有这样的人品和口碑,不愁没有机会。     2007年,一个偶然的机会,刘刚和朋友走进了一家高档皮具护理店,那时,连“LV”都不知为何物的他看到皮具护理业务,觉得分外新鲜。他不知道,在当时,别说武汉,在全国范围内,的皮具护理店,都没有几家。     天生有股钻研劲儿的他成了这家店的营运经理,开始“摸着石头过河”式的探索。为了尽快掌握技术,刘刚带着两名朋友前往杭州、成都进修,前后花了近十万元学费。     正是成都之行,让刘刚次触摸到这个看似冷僻的市场背后,其实蕴含着巨大机会,“当地有一家公司,几乎垄断了成都高档皮具维护市场,很惊人!”     找到信心之后,刘刚不再只满足于入门级的皮具护理知识,2008年情人节前后,他只身前往香港学习,沉下心来专门琢磨奢侈品护理。          扬名      被“大卸八块”的GUCCI包         然而,就像婴儿学步时总会摔倒一样,刚学成回汉的刘刚,就被兜头浇了盆冷水。     有客人送来一只香奈儿粉色经典款链条包要求清洗,然而,完工后,粉色的包包皮面竟然全变成了黄色,原来是用材上出现差错!     要知道,那只包售价高达2.8万元,吓呆了的刘刚将包包送去香港总部抢救,却很快被退了回来:色素遭到破坏,回天无力!     无奈,他只能照价赔偿。“干这行风险太大,而且,风险和收益不成比例。”     刘刚一度想要放弃,但前期的投入和老师的鼓励,又让他不愿放弃。他开始了较劲——每天骑着摩托车去市场搜罗各种少见面料,搭配五六百种基色的调色膏,在店里做起了试验,“心里憋着一股劲儿,发誓要摸透各种材质的脾性。”     功夫不负有心人,刘刚的技术在圈内声名渐起。最厉害的案例,当数给GUCCI包的一次手术。那是一只被雨水淋湿,颜色遭浸染后的GUCCI包,市价过万。染色的部分,既有皮面也有布面,接到这类“疑难杂症”,刘刚做了个大胆的决定:必须动手术!于是,一只完整的包被大卸八块,帆布和皮面用不同的方法分别处理清洁过后,再在原有针眼基础上,一针一线依原样悉数缝补还原,交货时,连包的主人都找不出瑕疵。当GUCCI包被大卸八块的照片上传微博后,引来粉丝们的各种惊叹。          转型      不愿寄卖专做二手买卖         2009年,一只LV白三彩铆钉包的到来,开始改变刘刚的生活。“这包我不想背了,你们能帮我卖掉吗?”女客户试探的一句话,让他眼前一亮,这包包用了不到半年,从外观来看,九成新。一番讨价还价后,售价1.2万元的     LV被刘刚壮着胆子以4000元的价格收了下来。“一     个月后,有客人出价5500元把包买走了,转手差价为1500元。这个价格卖的亏不亏,那时没标准,更没参考,但对我而言,却意味着新机遇。”那之后,刘刚大胆做起了二手奢侈品买卖的业务,零距离和市场接触,让他对这项业务有了自己的认识。步子越走越大,此时,老板的经营思路却与他产生了分歧。“老板看好寄卖的路子,赚差价提成。”刘刚理解老板在有意控制风险,但是,心意已决的他更看好二手买卖,并执意一条道走下去。     那一年,刘刚着力开始发展二手买卖,并与一位日本同行合作,尝试从日本进了批货。谁曾想,开包之后,整批货的卖相让刘刚倒吸一口凉气,“内胆破坏,夹层粘连在一起,拉链氧化,连同关税和消毒检疫费用,30万元的货整个打了水漂。”刘刚不得不放弃从国外进货这个念头,专心把眼光放回武汉市场。而他与老板的分歧也愈发加重。          发展      月吞吐百余件奢侈品         2011年,刘刚选址汉口融科天城,投入40万积蓄和搭档李凡开起了奢驿名品店,专做奢侈品养护和二手买卖。“李凡曾经是武汉一家知名一手奢侈品店的店长,对时尚了如指掌,经营过潮牌生意,有稳定的客户资源,加之我们俩对这行业的认识不谋而合,合作水到渠成。”     然而,新店开张四个月,却是月月亏损。     问题出在选址上——高端消费人群不喜欢逛热闹商圈。差一口气就关门倒闭的关头,周边几家商户开始抱团自救,互发对方店的代金券,生意渐渐有了起色。“头两年,我和李凡一致决定不分红,把赚来的钱拿来再投资扩大业务。”对于店的发展方向,刘刚态度坚定。     2012年,名品店迎来了春天。客户量以每月15%的速度在递增,会员达到900多名。除名牌包包外,刘刚也开始试水二手高端名表、饰品等领域,“从劳力士、百达翡丽到江诗丹顿,店里周转的名表从最初的12块到今天130多块,武汉爱表的人不少。当然,做名表业务需要强大的背景,这个我们有。”     去年,奢驿位于万松园的分店开业,投资200万元,经营业绩一再翻新,两家店每月买卖的二手奢侈品多达100余件。     谈到与同行的比较,刘刚信心十足,“从我们店来看,平均一个包的周转率在两个月左右。这个速度很快,同行平均在3个月以上。当开店数量上来时,周转效率会加快,利润也会随之增加。”          
对话      武汉奢侈品市场潜力惊人      急缺鉴定机构及人才         
楚天金报:二手奢侈品行业近两年很火,香港米兰站在上海开设了分店,北京“润物寄卖”在亚运村开张营业,规模比米兰站更大。“寺库”全国连锁二手店也开在了建外SOHO,你害怕连锁巨头的竞争吗?     刘刚:不怕,我们的经营优势不同。连锁的优势在于规模和齐全的款式,而我们胜在价格优势和技术力量。开店成本不同,所以我们能用较高的价格收货,较低的价格出货,性价比高,这个对客户吸引力。    
 楚天金报:奢侈品进武汉已经有几年了,目前,武汉市场的消费群体正经历着什么样的变化?     刘刚:正处于过渡期,从之前单纯的追求品牌意识,过渡到眼下懂得了解品牌文化,吸引品牌精髓。从卖家来看,往后,奢侈品品牌会适当调整武汉的专柜产品结构,比如大众款会渐渐往二三线城市发展,而过去在武汉买不到的限量款、走秀款以及知名设计师的设计款将会更多地出现。   
 楚天金报:怎么看待武汉的奢侈品消费市场?     刘刚:和北上广、港澳台相比,武汉的市场目前还处于发展中阶段,增长潜力惊人,每年20%的增长量不成问题。     
楚天金报:武汉二手奢侈品行业的竞争环境如何?近两年的发展规划是怎样的?     刘刚:武汉从事二手奢侈品养护的店有33家,其中,有资金实力做二手买卖的,5家不到。我很看好这个市场,计划两年内在武汉开足四家店。从目前来看,一家新店的投入不低于300万元,我们也欢迎志同道合的朋友,共同寻求合作方式。     
楚天金报:公司目前发展的困境是什么?     刘刚:国家缺乏权威的奢侈品鉴定机构,以及鉴定师和估价师人才。在武汉,很多圈内的朋友都找到我的店里来鉴定。当我的开店数增多,而鉴定师不够时,就会形成掣肘。可以想见,权威鉴定机构成立后,这个行业会发展更快。
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